У роботі з клієнтами бувають моменти, коли можуть виникнути розбіжності між мрією замовника та вашими вимогами до будівництва. На додаток до інших елементів, включаючи місце розташування, а також погоду, розміри проекту та бюджет. Процес продажу та переговорів не завжди легкий.
Саме тому ми в Eurodita хочемо поділитися своїми знаннями та досвідом роботи з нашими клієнтами. Протягом 27 років ми мали змогу працювати з різними клієнтами різного рівня складності. У цій статті ми хочемо поговорити про деякі аспекти роботи з клієнтами. Зокрема, ми хотіли б поговорити про процес подолання розриву між їхніми бажаннями та реальністю процесу будівництва.
розрив у знаннях
Працюючи з клієнтом, важливо розуміти, що він може бути не на такому рівні розуміння, як ви. Це, зрештою, важлива причина, чому вони шукають ваш досвід у будівництві, а не просто замовляють збірні комплекти кабіни, а потім збирають їх самостійно. Дуже важливо визначити цю прогалину в знаннях, а потім продовжити.
Якщо ваш клієнт не обізнаний у будівництві будь-якого типу будинку, наприклад, житлового будинку, побудованого на замовлення, ви повинні досягти рівня його знань. Ключові моменти слід пояснити так, щоб їх було легко зрозуміти. Найкращий спосіб досягти цього — показати витрати та переваги різних альтернатив. Наприклад, ви хочете купити найбільшу хатину, але ви можете сказати, що вона завелика для землі, яку вони хочуть використовувати. Порівняйте вартість варіанту меншої кабіни разом із поясненням щодо розміру. Фінанси — це фантастичний варіант, який дозволяє людям оцінити проблему з точки зору, яку вони можуть визначити.
Якщо у клієнта є досвід роботи в сфері будівництва, то для цього існує кілька способів. Якщо клієнта немає та він задоволений інструкціями, які він дав, не бійтеся запитати його. Будьте сміливими та підходьте до того типу клієнтів, з якими ви маєте справу. Вони оцінять вас більше, якщо ви звернетеся до них із реальними запитами щодо їхніх нестандартних зрубів і продемонструєте результати.
Але якщо замовник розбирається в будівництві, але не може змінити свою позицію з тих чи інших питань, може знадобитися трохи терпіння. Хоча клієнт може думати, що він володіє всіма необхідними аспектами створення літніх будинків на замовлення, ваше завдання - пояснити йому, що відбувається, не будучи снобом. У найкрайніших випадках, якщо ваш клієнт викликає більше конфліктів, ніж вирішує проблему, ви можете бути в правильному становищі, щоб повністю відмовитися від клієнта.
Найважливіші теми для розгляду
На різних етапах продажу є кілька основних тем, які ви можете обговорити зі своїм клієнтом. Перше, що вам потрібно зробити, і це дуже важливо, це спочатку почути план вашого клієнта. Якщо ви продаєте старий зруб або хатину для барбекю, старий зруб або відкритий простір, обов’язково перегляньте весь список пропозицій.
Далі складіть повний список запитань. Обов’язково ставте запитання, на які не знаєте відповіді. Хочуть дачу на замовлення? Або вони просто шукають стандартний зруб? Який розмір землі, на якій вони планують будувати? З якого дерева воліють будувати? Для більш прямого запитання, яким темним чи світлим вони хочуть, щоб виглядав їхній зруб?
Складіть перелік найпоширеніших запитань, які ви повинні знати щодо дерев’яного будинку мрії клієнтів з клеєного бруса. Заповніть кожну відповідь, яку ви отримали від них під час першого контакту, і продовжте запитання, на які ви не отримали відповіді. Таким чином ви не тільки матимете повну інформацію про те, чого хоче ваш клієнт, але й будете готові, якщо будуть виявлені будь-які розбіжності.
Бути постачальником дерев’яних будинків, орієнтованим на клієнта, пов’язано зі своїми проблемами. Якщо ви організовані та працюєте з розумними людьми, немає причин хвилюватися про невдачі. Будьте готові, вірте, що ви знаєте цю сферу, і завжди спирайтеся на свої попередні знання. Удачі!