Bendraujant su klientais kartais gali atsirasti nesutarimų tarp kliento svajonės ir jūsų reikalavimų statybai. Be kitų elementų, įskaitant vietą ir orą, projekto matmenis ir biudžetą. Pardavimo ir derybų procesas ne visada yra lengvas.
Dėl šios priežasties mes Eurodita norime pasidalinti savo žiniomis ir patirtimi bendraudami su savo klientais. Per 27 metus sugebėjome aptarnauti įvairius klientus su įvairaus sunkumo lygiais. Šiame straipsnyje norėtume pakalbėti apie kai kuriuos darbo su klientais aspektus. Visų pirma norėtume pakalbėti apie atotrūkio tarp jų norų ir statybos proceso realybės panaikinimo procesą.
žinių spraga
Dirbant su klientu svarbu suvokti, kad jie gali būti ne identiško supratimo lygmeniu kaip jūs. Galų gale, tai yra svarbi priežastis, kodėl jie ieško jūsų patirties statybose, užuot tiesiog užsakę surenkamų kabinų komplektus ir patys juos surinkę. Labai svarbu nustatyti šią žinių spragą ir tada tęsti.
Jei jūsų klientas nėra susipažinęs su bet kokio tipo namo statyba, pavyzdžiui, pagal užsakymą pastatytą rąstinį namelį, kuris yra gyvenamasis namas, turite įgyti savo žinių lygį. Pagrindiniai dalykai turėtų būti paaiškinti taip, kad būtų lengva suprasti. Geriausias būdas tai pasiekti – parodyti įvairių alternatyvų sąnaudas ir naudą. Pavyzdžiui, norite nusipirkti didžiausią namelį, bet galite pasakyti, kad jis per didelis žemei, kurią jie nori naudoti. Palyginkite mažesnės kabinos pasirinkimo kainą kartu su paaiškinimu apie dydį. Finansai yra puiki galimybė leisti žmonėms įvertinti problemą iš perspektyvos, su kuria jie gali susitapatinti.
Jei klientas turi patirties statybų srityje, yra keletas būdų, kaip tai išspręsti. Jei kliento nėra ir jis yra patenkintas duotais nurodymais, nebijokite jo paklausti. Būkite drąsūs ir elkitės kaip su tokiu klientu, su kuriuo bendraujate. Jie jus įvertins labiau, jei kreipsitės į juos ir pateiksite realių užklausų apie jų individualius rąstinius namelius ir parodysite rezultatus.
Tačiau jei klientas daug žino apie statybas, bet negali pakeisti savo pozicijos įvairiais klausimais, gali prireikti kantrybės. Nors klientas gali manyti, kad turi visus reikalingus vasarnamių pagal užsakymą kūrimo aspektus, jūsų užduotis yra paaiškinti jiems, kas vyksta, nebūdami kaip snobas. Ekstremaliausiais atvejais, jei jūsų klientas sukelia daugiau konfliktų nei išsprendžia problemą, galite būti tinkamoje padėtyje ir visiškai atsisakyti kliento.
Svarbiausios temos, kurias reikia aptarti
Įvairiuose pardavimo etapuose yra keletas pagrindinių dalykų, kuriuos galbūt norėsite aptarti su savo klientu. Pirmas dalykas, kurį turite padaryti, ir tai yra labai svarbu, yra pirmiausia išgirsti savo kliento planą. Jei parduodate seną rąstinį namą ar kepsninės trobelę, seną rąstinį namelį arba lauko erdvę, būtinai peržiūrėkite visą jų pasiūlymų sąrašą.
Toliau pateikite išsamų klausimų sąrašą. Būtinai užduokite klausimus, į kuriuos nežinote atsakymų. Ar jie nori pritaikytos vasaros rezidencijos? O gal jie tiesiog ieško standartinio rąstinio namelio? Kokio dydžio žemė planuoja statyti? Iš kokios medienos jie mieliau stato? Jei kyla aiškesnis klausimas, kokio tamsaus ar šviesaus jie nori, kad jų rąstinis namas atrodytų?
Sudarykite dažniausiai pasitaikančių klausimų, kuriuos turite žinoti apie klientų svajonių klijuotos medienos namus, sąrašą. Užpildykite kiekvieną atsakymą, kurį gavote iš jų pradinio kontakto metu, ir tęskite klausimus, į kuriuos negavote atsakymų. Tokiu būdu jūs ne tik turite išsamią informaciją apie tai, ko nori jūsų klientas, ir būsite pasirengę, jei būtų aptikti neatitikimai.
Būti rąstinių namų tiekėju klientui kelia tam tikrų iššūkių. Jei esate organizuotas ir dirbate su protingais žmonėmis, nėra jokios priežasties jaudintis dėl nesėkmės. Būkite pasiruošę, tikėkite, kad išmanote šią sritį, ir visada pasinaudokite ankstesnėmis žiniomis. Smagiai!