Al tratar con los clientes, a veces aparecen brechas entre el sueño del cliente y sus necesidades de construcción. Sin mencionar todas las demás variables, como el terreno, el clima, el tamaño de la construcción y las finanzas. El proceso de venta y posterior negociación puede resultar complicado.
Por eso en Eurodita nos gustaría compartir nuestra experiencia en el trato con los clientes. En 27 años, hemos tratado con una gran cantidad de clientes de distintos grados de dificultad. En esta publicación, nos gustaría compartir algunos aspectos del trato con los clientes. Lo más importante es que nos gustaría cubrir el proceso de sellar la brecha entre sus deseos y las realidades de la construcción.
Brecha de conocimiento
Lo primero es lo primero: cuando trate con un cliente, debe comprender que probablemente no tenga el mismo nivel de conocimiento que usted. Esa es, después de todo, parte de la razón por la que están buscando su experiencia en construcción en lugar de simplemente pedir kits de cabinas prefabricadas y ensamblarlas ellos mismos. Es importante evaluar primero esta brecha de conocimiento y proceder a partir de ahí.
Si el cliente no tiene conocimiento sobre la construcción de ningún tipo de hogar, y mucho menos una cabaña de troncos residencial a medida, debe ponerse a su nivel. Explique los aspectos importantes de una manera que sea simple. La mejor manera de hacerlo es presentar la comparación financiera de las diferentes opciones. Por ejemplo, si quieren obtener un kit de cabaña grande, aún puede decir que será demasiado grande para su elección de terreno. Muestre una comparación de precios con una opción de cabina más pequeña junto a la explicación del tamaño. Las finanzas son una excelente manera de permitir que las personas evalúen el problema desde un punto de vista con el que puedan relacionarse.
Si el cliente está versado en el área de la construcción, existen algunas formas de abordarlo. Si el cliente está ausente, contento con las instrucciones que le ha dado, no dude en acercarse a él cuando tenga alguna pregunta. Sea atrevido y hable con este tipo de cliente como a un igual. Le respetarán más si les presenta preguntas genuinas sobre sus cabañas de madera personalizadas y les muestra los resultados.
Por otro lado, si el cliente está versado en la construcción, pero cambia su postura en varias decisiones, es posible que necesite un poco más de paciencia. Aunque el cliente puede imaginar que conoce todos los aspectos importantes de la construcción de casas de verano a medida, su trabajo aquí es hacerle saber la situación real sin sonar condescendiente. En casos extremos, si el cliente está causando más conflicto que resolución, incluso podría ser correcto considerar dejarlo por completo.
Temas importantes a tratar
En las diferentes etapas de venta, existen temas básicos que quizás quieras tratar con tu cliente. Lo primero que debes hacer y que es muy importante es escuchar su plan primero. Ya sea que esté vendiendo una casa de madera, una cabaña para barbacoa, una cabaña de madera o incluso una pequeña sala de jardín, tómese el tiempo para escuchar su lista completa de ideas.
Luego proceda con una lista completa de sus propias preguntas, sólo tenga cuidado de preguntar aquellas para las que no tenga la respuesta. ¿Quieren una casa de verano a medida? ¿O solo quieren una cabaña de troncos estándar? ¿Qué tamaño tiene el terreno en el que planean construir? ¿Qué tipo de madera querrían usar? O para hacer una pregunta más simple, ¿qué tan oscura o clara les gustaría que fuera su casa de troncos?
Mejor aún, recopile una lista de preguntas estándar que USTED necesita saber sobre la casa de madera laminada de los sueños de su cliente. Complete cada respuesta que obtenga de ellos en la primera interacción y luego continúe con las preguntas para las que aún no tiene respuestas. De esta manera, no solo tendrá una imagen completa de lo que su cliente está buscando, sino que también estará preparado en caso de que surjan discrepancias.
Tratar con clientes como proveedor de casas de madera tiene sus desafíos. Sin embargo, si está bien preparado y trabaja con gente inteligente, no hay motivos para preocuparse por el fracaso. Esté preparado, confíe en su propio conocimiento del campo y siempre recurra a su experiencia. ¡Buena suerte!