Ao lidar com clientes, há momentos em que podem surgir divergências entre o sonho do cliente e suas necessidades de construção. Além de outros elementos, incluindo a localização, bem como o clima, as dimensões do projeto e o orçamento. O processo de vendas e negociação nem sempre é fácil.
Esta é a razão pela qual nós na Eurodita queremos partilhar o nosso conhecimento e experiência no trato com os nossos clientes. Ao longo de 27 anos, conseguimos atender uma variedade de clientes com diversos níveis de dificuldade. Neste artigo gostaríamos de falar sobre alguns aspectos do trabalho com clientes. Em particular, gostaríamos de falar sobre o processo de colmatar a lacuna entre os seus desejos e a realidade do processo de construção.
lacuna de conhecimento
Ao trabalhar com um cliente, é importante perceber que ele pode não ter um nível de entendimento idêntico ao seu. Afinal, esse é um motivo importante pelo qual eles procuram sua experiência em construção, em vez de simplesmente solicitar kits de cabines pré-fabricadas e depois montá-los você mesmo. É crucial determinar essa lacuna no conhecimento e então prosseguir.
Se o seu cliente não tem conhecimento sobre a construção de qualquer tipo de casa, por exemplo, uma cabana de madeira personalizada que seja residencial, você deve chegar ao nível de seu conhecimento. Os pontos-chave devem ser explicados de maneira fácil de entender. O melhor método para fazer isso é mostrar os custos e benefícios das diferentes alternativas. Por exemplo, você deseja comprar a cabana maior, mas percebe que ela é grande demais para o terreno que deseja usar. Compare o custo da opção de cabine menor com a explicação sobre o tamanho. As finanças são uma opção fantástica para permitir que as pessoas avaliem a questão de uma perspectiva com a qual possam se identificar.
Se o cliente tiver experiência na área de construção, existem vários métodos para resolver isso. Se o cliente não estiver presente e satisfeito com as instruções fornecidas, não tenha medo de fazer uma pergunta. Seja ousado e aborde o tipo de cliente com quem você está lidando da mesma forma. Eles apreciarão você mais se você os abordar com perguntas reais sobre suas cabanas de madeira personalizadas e demonstrar os resultados.
No entanto, se o cliente sabe muito sobre construção, mas não consegue mudar a sua posição sobre vários assuntos, pode exigir alguma paciência. Embora o cliente possa pensar que tem todos os aspectos necessários para criar casas de veraneio sob medida, sua tarefa é explicar-lhe o que está acontecendo sem parecer esnobe. Nos casos mais extremos, se o seu cliente estiver causando mais conflitos do que resolvendo o problema, então você pode estar na posição certa para abandoná-lo completamente.
Os temas mais importantes a serem abordados
Nas diversas etapas da venda existem alguns assuntos básicos que você pode querer discutir com seu cliente. A primeira coisa que você precisa fazer e é crucial é ouvir primeiro o plano do seu cliente. Se você está vendendo uma velha casa de toras ou uma cabana para churrasco, uma velha cabana de madeira ou um espaço ao ar livre, dê uma olhada em toda a lista de sugestões.
Acompanhe com uma lista completa de perguntas. Certifique-se de fazer perguntas para as quais você não sabe a resposta. Eles querem uma residência de verão personalizada? Ou eles estão apenas procurando a cabana de madeira padrão? Qual é o tamanho do terreno onde eles planejam construir? Com que tipo de madeira eles preferem construir? Para uma pergunta mais direta, que escuridão ou luz eles querem que sua casa de toras apareça?
Faça um inventário das dúvidas mais comuns que você deve conhecer em relação à casa de madeira laminada dos sonhos dos clientes. Complete cada resposta que você receber deles durante o contato inicial e continue com as perguntas para as quais não obteve respostas. Desta forma, você não apenas terá informações completas sobre o que seu cliente deseja e estará preparado caso alguma discrepância seja descoberta.
Ser um fornecedor de log home voltado para o cliente apresenta seus próprios desafios. Se você é organizado e trabalha com pessoas inteligentes, não há razão para se preocupar com o fracasso. Esteja preparado, acredite que você conhece a área e sempre aproveite seus conhecimentos anteriores. Diverta-se!