Bendraujant su klientais kartais atsiranda nesutarimų tarp kliento svajonės ir jūsų statybos poreikių. Jau nekalbant apie visus kitus kintamuosius, tokius kaip žemė, oras, statybos dydis ir finansai. Pardavimo ir vėlesnių derybų procesas gali būti sudėtingas.
Todėl mes, Eurodita, norėtume pasidalinti savo patirtimi bendraujant su klientais. Per 27 metus susidūrėme su daugybe įvairaus sudėtingumo klientų. Šiame įraše norėtume pasidalinti kai kuriais bendravimo su klientais aspektais. Svarbiausia, norėtume aprėpti plyšio tarp jų norų ir statybų realybės užsandarinimo procesą.
Žinių spraga
Visų pirma, bendraudami su klientu turite suprasti, kad jis greičiausiai nėra tokio paties žinių lygio kaip jūs. Galų gale, tai yra dalis priežasčių, kodėl jie ieško jūsų statybos patirties, o ne tik užsako surenkamų kabinų komplektus ir patys juos surenka. Svarbu pirmiausia įvertinti šią žinių spragą ir toliau tęsti.
Jei klientas neturi žinių apie bet kokio tipo namų statybą, jau nekalbant apie individualų gyvenamąjį rąstinį namelį, turite nusileisti iki jų lygio. Paaiškinkite svarbius aspektus paprastai. Geriausias būdas tai padaryti – pateikti skirtingų variantų finansinį palyginimą. Pavyzdžiui, jei jie nori gauti didelį salono komplektą, tačiau galite pasakyti, kad jis bus per didelis jų pasirinktam žemės sklypui. Šalia dydžio paaiškinimo parodykite kainos palyginimą su mažesnės kabinos parinktimi. Finansai yra puikus būdas leisti žmonėms įvertinti problemą iš taško, su kuriuo jie gali susieti.
Jei klientas išmano statybų sritį, yra keletas būdų, kaip tai padaryti. Jei kliento nėra, jis patenkintas duotomis instrukcijomis, nedvejodami kreipkitės į jį, kai tik kyla klausimų. Būkite drąsūs ir kalbėkite su tokio tipo klientu kaip su lygiu. Jie jus labiau gerbs, jei ateisite pas juos su nuoširdžiais klausimais apie pagal užsakymą pagamintus rąstinius namelius ir parodysite rezultatus.
Kita vertus, jei klientas išmano statybas, bet keičia savo poziciją dėl įvairių sprendimų, gali prireikti šiek tiek daugiau kantrybės. Nors klientas gali įsivaizduoti, kad žino visus svarbius vasarnamių pagal užsakymą statybos aspektus, jūsų darbas yra pranešti jiems tikrąją situaciją, neskambėdamas nuolaidžiaujant. Ekstremaliais atvejais, jei klientas sukelia daugiau konfliktų nei išsprendžia, galite net nuspręsti atsisakyti jų.
Svarbios temos, kurias reikia aptarti
Skirtinguose pardavimo etapuose yra pagrindinių temų, kurias galbūt norėsite aptarti su savo klientu. Pirmas dalykas, kurį turite padaryti ir kuris yra labai svarbus, yra pirmiausia išklausyti jų planą. Nesvarbu, ar parduodate rąstinį namą, kepsninę, rąstinę namelį ar net nedidelį sodo kambarį, skirkite laiko ir išklausykite visą jų idėjų sąrašą.
Tada tęskite išsamų savo klausimų sąrašą, tiesiog užduokite tuos, į kuriuos neturite atsakymo. Ar jie nori vasaros namų pagal užsakymą? O gal jie nori tik standartinio rąstinio namelio? Kokio dydžio yra žemė, kurioje jie planuoja statyti? Kokio tipo medieną jie norėtų naudoti? Arba užduoti paprastesnį klausimą, kokio tamsaus ar šviesaus jie norėtų, kad jų rąstinis namas būtų?
Dar geriau, sudarykite sąrašą standartinių klausimų, kuriuos JUMS reikia žinoti apie savo kliento svajonių klijuotos medienos namą. Užpildykite kiekvieną atsakymą, kurį gavote iš jų pirmos sąveikos metu, tada atsakykite į klausimus, į kuriuos dar neturite atsakymų. Tokiu būdu ne tik turėsite išsamų vaizdą apie tai, ko ieško jūsų klientas, bet ir būsite pasiruošę, jei iškiltų neatitikimų.
Bendravimas su klientais kaip rąstinių namų tiekėjas turi savo iššūkių. Tačiau jei esate gerai pasiruošęs ir dirbate su protingais žmonėmis, nerimauti dėl nesėkmės nėra jokios priežasties. Būkite pasiruošę, pasitikėkite savo žiniomis šioje srityje ir visada pasinaudokite savo patirtimi. Sėkmės!