Asiakkaiden kanssa asioidessa syntyy välillä kuiluja asiakkaan unelman ja rakentamisen tarpeiden välillä. Puhumattakaan kaikista muista muuttujista, kuten maasta, säästä, rakentamisen koosta ja taloudesta. Myynti ja myöhemmät neuvotteluprosessit voivat vaikeutua.
Siksi me Euroditalla haluamme jakaa kokemuksiamme asiakkaiden kanssa toimimisesta. 27 vuoden aikana olemme olleet tekemisissä erittäin monien eri vaikeusasteisten asiakkaiden kanssa. Tässä postauksessa haluamme jakaa joitain näkökohtia asiointiin asiakkaiden kanssa. Mikä tärkeintä, haluamme kattaa prosessin, jolla tiivistetään kuilu heidän toiveidensa ja rakentamisen todellisuuden välillä.
Tietovaje
Ensinnäkin, kun olet tekemisissä asiakkaan kanssa, sinun on ymmärrettävä, että he eivät todennäköisesti ole samalla tietotasolla kuin sinä. Tämä on loppujen lopuksi osa syy siihen, miksi he etsivät rakennusalan asiantuntemustasi sen sijaan, että tilaavat tehdasvalmisteisia ohjaamosarjoja ja kokoavat ne itse. On tärkeää arvioida tämä tietovaje ensin ja jatkaa siitä eteenpäin.
Jos asiakkaalla ei ole tietoa minkään tyyppisen kodin rakentamisesta, saati mittatilaustyönä tehdystä hirsimökistä, sinun on päästävä heidän tasolleen. Selitä tärkeät näkökohdat yksinkertaisella tavalla. Paras tapa tehdä se on esittää eri vaihtoehtojen taloudellinen vertailu. Esimerkiksi, jos he haluavat saada suuren hyttisarjan, voit silti kertoa, että se on liian suuri heidän maanvalintaansa. Näytä kokoselvityksen vieressä hintavertailu pienemmän hyttivaihtoehdon kanssa. Rahoitus on loistava tapa antaa ihmisten arvioida ongelmaa näkökulmasta, johon he voivat samaistua.
Jos asiakas on perehtynyt rakentamisen alaan, on olemassa muutamia tapoja lähestyä asiaa. Jos asiakas on poissa, tyytyväinen antamiinsa ohjeisiin, älä epäröi ottaa yhteyttä häneen aina, kun sinulla on kysyttävää. Ole rohkea ja puhu tämän tyyppisille asiakkaille kuin tasavertainen. He arvostavat sinua enemmän, jos tulet heidän luokseen esittäen aitoja kysymyksiä heidän räätälöidyistä hirsimökeistä ja esittelet tuloksia.
Toisaalta, jos asiakas on perehtynyt rakentamiseen, mutta muuttaa kantaansa erilaisiin päätöksiin, saatat tarvita hieman enemmän kärsivällisyyttä. Vaikka asiakas voi kuvitella tietävänsä kaikki tärkeät asiat mittatilaustyönä tehtyjen kesämökkien rakentamisessa, sinun tehtäväsi on kertoa heille todellinen tilanne ilman, että se kuulostaa alentuvalta. Äärimmäisissä tapauksissa, jos asiakas aiheuttaa enemmän ristiriitaa kuin ratkaisua, saatat olla jopa oikeassa harkita hänen luopumista kokonaan.
Tärkeitä aiheita käsitellä
Eri myyntivaiheissa on perusaiheita, jotka haluat ehkä käsitellä asiakkaasi kanssa. Ensimmäinen asia, joka sinun on tehtävä, ja se on erittäin tärkeää, on kuunnella heidän suunnitelmaansa ensin. Olitpa myymässä hirsitaloa, grillikota, hirsimökki tai jopa pieni puutarhahuone, käytä aikaa kuunnellaksesi heidän ideoita.
Jatka sitten kattavan luettelon laatimista omista kysymyksistäsi, mutta muista vain kysyä niitä, joihin sinulla ei vain ole vastausta. Haluavatko he räätälöidyn kesäkodin? Vai haluavatko he vain tavallisen hirsimökin? Kuinka suuri on maa, jolle he aikovat rakentaa? Millaista puuta he haluaisivat käyttää? Tai kysyä yksinkertaisempaa, kuinka tumman tai vaalean he haluaisivat hirsitalonsa olevan?
Vielä parempi, koota luettelo vakiokysymyksistä, jotka sinun on tiedettävä asiakkaasi unelmien liimapuutalosta. Täytä jokainen vastaus, jonka saat heiltä ensimmäisessä vuorovaikutuksessa, ja jatka sitten kysymyksiin, joihin sinulla ei vielä ole vastauksia. Tällä tavalla sinulla ei ole ainoastaan kattava kuva siitä, mitä asiakkaasi etsii, vaan olet myös valmis mahdollisiin ristiriitaisuuksiin.
Asiakkaiden kanssa asioinnissa hirsitalotoimittajana on haasteensa. Jos olet kuitenkin valmistautunut hyvin ja työskentelet älykkäiden ihmisten kanssa, ei ole syytä pelätä epäonnistumista. Ole valmis, luota omaan tietämyksesi alalla ja luota aina kokemukseesi. Onnea!