Al tratar con clientes, hay momentos en los que pueden aparecer divisiones entre el sueño del cliente y sus necesidades de construcción. Además de otros elementos, incluyendo la ubicación así como el clima, dimensiones del proyecto y el presupuesto. El proceso de venta y negociación no siempre es fácil.
Esta es la razón por la que en Eurodita queremos compartir nuestro conocimiento y experiencia en el trato con nuestros clientes. A lo largo de 27 años, hemos podido atender a una variedad de clientes con distintos niveles de dificultad. En este artículo nos gustaría hablar sobre algunos aspectos del trabajo con clientes. En particular, nos gustaría hablar sobre el proceso de cerrar la brecha entre sus deseos y la realidad del proceso de construcción.
brecha de conocimiento
Al trabajar con un cliente, es importante darse cuenta de que es posible que no tenga el mismo nivel de comprensión que usted. Después de todo, esta es una razón importante por la que buscan su experiencia en construcción en lugar de simplemente pedir kits de cabinas prefabricadas y luego ensamblarlas usted mismo. Es crucial determinar esta brecha en el conocimiento y luego proceder.
Si su cliente no tiene conocimientos sobre la construcción de ningún tipo de casa, por ejemplo una cabaña de madera residencial hecha a medida, debe llegar al nivel de sus conocimientos. Los puntos clave deben explicarse de una manera que sea fácil de entender. El mejor método para lograrlo es mostrar los costos y beneficios de diferentes alternativas. Por ejemplo, usted quiere comprar la cabaña más grande pero se da cuenta de que es demasiado grande para el terreno que quieren usar. Compara el coste de la opción de una cabina más pequeña junto con la explicación sobre el tamaño. Las finanzas son una opción fantástica para permitir que las personas evalúen el problema desde una perspectiva con la que puedan identificarse.
Si el cliente tiene experiencia en el campo de la construcción, existen varios métodos para abordarlo. Si el cliente no está allí y no está satisfecho con las instrucciones que le ha dado, no tema hacerle una consulta. Sea audaz y aborde el tipo de cliente con el que está tratando de la misma manera. Le apreciarán más si se acerca a ellos con preguntas reales sobre sus cabañas de madera personalizadas y les demuestra los resultados.
Sin embargo, si el cliente sabe mucho sobre construcción pero no puede cambiar su posición sobre diversos temas, es posible que necesite algo de paciencia. Aunque el cliente pueda pensar que tiene todos los aspectos necesarios para crear casas de verano a medida, tu tarea es explicarle lo que está pasando sin ser un snob. En los casos más extremos, si su cliente está causando más conflictos de los que resuelve el problema, entonces puede estar en la posición correcta para abandonar al cliente por completo.
Los temas más importantes a tratar
En las distintas etapas de la venta hay algunos temas básicos que quizás quieras discutir con tu cliente. Lo primero que debe hacer y es crucial es escuchar primero el plan de su cliente. Si está vendiendo una antigua casa de troncos, una cabaña para barbacoa, una antigua cabaña de troncos o un espacio al aire libre, asegúrese de consultar su lista completa de sugerencias.
Haga un seguimiento con una lista exhaustiva de preguntas. Asegúrese de hacer preguntas para las que no sepa la respuesta. ¿Quieren una residencia de verano personalizada? ¿O simplemente buscan la cabaña de madera estándar? ¿Cuál es el tamaño del terreno en el que planean construir? ¿Con qué tipo de madera prefieren construir? Para una pregunta más sencilla, ¿qué oscuridad o claridad quieren que aparezca en su casa de madera?
Haga un inventario de las preguntas más comunes que debe tener en cuenta sobre la casa de madera laminada de sus sueños. Complete cada respuesta que reciba de ellos durante su contacto inicial y continúe con las preguntas para las que no tenga respuesta. De esta manera, no sólo tendrá información completa sobre lo que quiere su cliente y estará preparado en caso de que se descubra cualquier discrepancia.
Ser un proveedor de casas de madera de cara al cliente presenta sus propios desafíos. Si está organizado y trabaja con personas inteligentes, no hay razón para preocuparse por el fracaso. Esté preparado, crea que conoce el campo y aproveche siempre sus conocimientos previos. ¡Que se diviertan!